Das „Chabuduo“-Problem bei der Beschaffung in China: Warum „ungefähr passend“ nicht ausreicht
Wer lange genug Produkte in China beschafft, begegnet früher oder später dem Ausdruck 差不多 — chàbuduō: „fast dasselbe“, „mehr oder weniger“ oder einfach „ungefähr passend“.
Im Alltag mag chabuduo harmlos sein. Bei der internationalen Beschaffung kann es jedoch extrem teuer werden.
Sie fragen ein bestimmtes Bauteil an. Der Lieferant sagt Ja. Sie fragen, ob die Spezifikation übereinstimmt. Ja. Ist die Ware auf Lager? Ja. Beträgt die Lieferzeit sieben Tage? Kein Problem.
Dann kommt das Angebot.
Die Spannung weicht geringfügig ab. Der Hersteller ist ein anderer. Der Datecode wurde nie tatsächlich geprüft. „Auf Lager“ bedeutete, dass angeblich jemand anderes die Ware hat. Sieben Tage bedeuteten sieben Tage, nachdem ein weiterer Lieferant geliefert hat. Und das „gleiche“ Bauteil erweist sich als etwas, das der Verkäufer für hinreichend ähnlich hält.
Alles ist 差不多.
Für den Einkäufer besteht jedoch ein grundlegender Unterschied zwischen „ungefähr passend“ und „genau das, was ich bestellt habe“.
Ein chinesisches „Ja“ ist nicht immer eine technische Bestätigung
Einer der gefährlichsten Fehler bei der Beschaffung in China besteht darin, jedes Ja als überprüfte Aussage zu behandeln.
Das bedeutet nicht zwangsläufig, dass der Lieferant lügt. Manchmal möchte der Verkäufer das Gespräch am Laufen halten. Manchmal hält er den Unterschied für unwesentlich. Manchmal hat er noch nicht beim Ingenieur, im Lager oder beim Hersteller nachgefragt. Manchmal versteht er Ihre Frage anders.
Und manchmal möchte natürlich jemand einfach den Auftrag bekommen.
Das Ergebnis ist dasselbe: Der Käufer glaubt, etwas sei bestätigt worden, obwohl das tatsächlich nicht der Fall ist.
Nehmen wir eine einfache Frage: „Haben Sie genau dieses Bauteil auf Lager?“
Ein „Ja“ kann bedeuten, dass der Lieferant genau dieses Bauteil physisch besitzt. Es kann aber auch bedeuten, dass es in einem anderen Lager liegt, ein Distributor angibt, das Bauteil auf Lager zu haben, der Lieferant glaubt, es beschaffen zu können, ein ähnliches Teil verfügbar ist oder noch niemand nachgesehen hat.
Diese Antworten sind nicht gleichwertig.
„Ähnlich“ wird sehr schnell gefährlich
Bei elektronischen Bauteilen, Industrieanlagen und technischen Produkten kommt es auf kleinste Unterschiede an.
Ein Suffix in der vollständigen Herstellerteilenummer (MPN) kann Verpackung, Temperaturbereich, Toleranz oder Qualifizierung verändern. Ein Steckverbinder kann identisch aussehen, aber eine andere Kontaktbelegung haben. Ein Kondensator kann dieselbe Kapazität, aber eine andere Nennspannung besitzen. Ein Kabel kann ungefähr die richtigen Abmessungen aufweisen, jedoch den falschen Leiter, ein anderes Isolationsmaterial oder die falsche Zertifizierung haben.
Ein Foto kann richtig aussehen. Ein Verkäufer kann versichern, dass alles stimmt. Die Spezifikation kann zu 95 % passen.
Zu 95 % richtig kann trotzdem zu 100 % unbrauchbar bedeuten.
Das Problem ist nicht China. Das Problem ist die Mehrdeutigkeit.
Nach jahrelanger Zusammenarbeit mit chinesischen Lieferanten glaube ich nicht, dass die Lösung darin besteht, grundsätzlich allen zu misstrauen. Das würde die Beschaffung unmöglich machen.
Die Lösung besteht darin, Mehrdeutigkeiten zu beseitigen.
Fragen Sie statt „Ist es original?“ nach dem Hersteller, der vollständigen MPN, dem Datecode, Fotos der Verpackung und Etiketten sowie Informationen zur Rückverfolgbarkeit.
Fragen Sie statt „Haben Sie Lagerbestand?“ ausdrücklich, ob sich die benötigte Menge jetzt physisch im eigenen Lager des Lieferanten befindet, und verlangen Sie aktuelle Fotos der Ware und Etiketten.
Fragen Sie nicht nur, ob ein Produkt der Spezifikation entspricht, sondern benennen Sie die kritischen Parameter und lassen Sie sich jeden einzeln bestätigen.
Fragen Sie nicht nur, ob eine Lieferung innerhalb von sieben Tagen möglich ist. Klären Sie, was tatsächlich schon verfügbar ist, was noch produziert oder beschafft werden muss und an welchem Datum die Ware das Lager wirklich verlassen kann.
Es geht nicht darum, um des Fragens willen mehr Fragen zu stellen. Es geht darum, aus einem „Ja“ überprüfbare Informationen zu machen.
Bei Maria Jurk gibt es keinen „Chabuduo-Modus“
Das ist einer der Grundsätze meiner Arbeitsweise.
Wenn Sie bei mir eine genaue Teilenummer anfragen, ersetze ich sie nicht stillschweigend durch etwas, das nur ungefähr passt.
Bietet ein Lieferant eine Alternative an, kennzeichne ich sie ausdrücklich als Alternative.
Wurde der Lagerbestand nicht physisch überprüft, stelle ich ihn nicht als bestätigten Bestand dar.
Ist ein Parameter unbekannt, schreibe ich lieber „noch nicht bestätigt“, statt eine falsche Gewissheit vorzutäuschen.
Ändert ein Lieferant die Spezifikation, die Lieferzeit, den Zustand oder andere wichtige Bedingungen, muss dieser Unterschied für den Käufer erkennbar sein.
Und wenn ich etwas nicht weiß, sage ich das und prüfe es nach.
Beschaffung ist keine Zauberei.
Zwischen „Der Lieferant hat Ja gesagt“ und „Ich habe es überprüft“ liegt schlicht ein großer Unterschied.
Meine Aufgabe in Shenzhen besteht darin, diesen Unterschied zu verringern.
Verantwortung zählt mehr als Versprechen
Ein Angebot weiterleiten kann jeder. Die eigentliche Schwierigkeit bei der Beschaffung besteht darin, herauszufinden, was dieses Angebot tatsächlich bedeutet.
Ist der Bestand real? Stimmt der Hersteller? Ist die vollständige MPN korrekt? Zeigen die Fotos wirklich die angebotene Ware? Passt die Spezifikation? Beruht die angegebene Lieferzeit auf belastbaren Informationen? Hat jemand die Details geprüft, statt einfach anzunehmen, dass schon alles stimmen wird?
Ich kann nicht versprechen, dass jeder Lieferant immer die Wahrheit sagt oder jede Transaktion perfekt verläuft. Niemand, der professionell im Einkauf arbeitet, sollte das versprechen.
Was ich versprechen kann, ist etwas Praktischeres:
Ich werde Ungewissheit nicht als Gewissheit darstellen, nur damit ein Angebot besser aussieht.
Wenn etwas abweicht, sage ich es Ihnen. Wenn etwas unklar ist, prüfe ich es. Wenn etwas nur chabuduo ist, bezeichne ich es nicht als exakt passend.
Denn in der professionellen Beschaffung ist „fast dasselbe“ eben nicht dasselbe.