Come l’invio massiccio di richieste di offerta può far salire i prezzi dei componenti elettronici

Quando un componente è difficile da trovare, sembra logico contattare più fornitori. Sul mercato indipendente, però, il fabbisogno di un solo acquirente può trasformarsi rapidamente in decine di richieste di offerta (RFQ), tutte rivolte alle stesse scorte fisiche.

Un solo fabbisogno può generare decine di richieste

Immaginiamo che un produttore abbia bisogno di 10.000 circuiti integrati fuori produzione.

L’ufficio acquisti cerca direttamente, ma diffonde il fabbisogno anche tramite una piattaforma di approvvigionamento. Diversi distributori vedono la richiesta e iniziano a cercare.

Il distributore A invia il codice del produttore (MPN) a cinque fornitori asiatici. Il distributore B lo invia ad altri sei. Un agente d’acquisto consulta i propri contatti a Shenzhen. Alcuni broker inoltrano la richiesta ai rispettivi fornitori a monte.

In poco tempo, un fabbisogno reale di 10.000 pezzi può generare decine di messaggi con la stessa domanda:

Il problema è che molte richieste possono arrivare alla stessa azienda, che controlla le medesime scorte fisiche.

Non è detto che esistano dieci lotti distinti da 10.000 pezzi. Potrebbe essercene uno solo.

Come le richieste si moltiplicano tra paesi

L’invio massiccio di richieste non è un fenomeno esclusivamente russo. Le piattaforme operano su diversi mercati nazionali, collegati da reti internazionali di broker. Un unico fabbisogno può attraversare più paesi prima di raggiungere chi possiede davvero la merce.

Russia: eFind

eFind permette di cercare offerte di componenti e contattare fornitori selezionati. Secondo la descrizione del sistema, un elenco di componenti può essere inviato a più fornitori di scorte scelti. Questi possono poi rivolgersi agli stessi broker a monte, in Cina o altrove.

Corea del Sud: AllParts

AllParts è una piattaforma coreana che mette in contatto aziende alla ricerca di semiconduttori e altri componenti con venditori che dispongono di scorte. I servizi per i fornitori comprendono la ricezione di richieste di offerta da altre aziende.

Stati Uniti: USParts

USParts collega gli acquirenti agli annunci di disponibilità negli Stati Uniti. Consente di cercare singoli MPN o distinte base (BOM) e richiedere preventivi ai fornitori elencati. Il processo descritto indirizza le richieste a fornitori specifici: non equivale a un invio automatico a tutti i venditori.

Mercato internazionale: netCOMPONENTS

netCOMPONENTS collega acquirenti di componenti e fornitori di scorte in tutto il mondo. Gli iscritti possono cercare disponibilità e inviare richieste di offerta o ordini tramite il sistema di messaggistica.

Mercato internazionale: The Broker Forum

The Broker Forum si rivolge a distributori indipendenti e broker di componenti elettronici. Offre richieste di offerta, segnalazioni di fabbisogni e ricerca di fornitori sui mercati internazionali.

Come una richiesta arriva più volte alle stesse scorte a Shenzhen

Un produttore necessita di 10.000 circuiti integrati fuori produzione. La richiesta raggiunge più distributori attraverso diversi canali di approvvigionamento.

Un distributore contatta Hong Kong. Un altro consulta broker a Shenzhen. Un terzo inoltra il fabbisogno a fornitori internazionali. Alcuni contattano lo stesso detentore delle scorte a monte.

Il risultato può essere decine di richieste per lo stesso lotto da 10.000 pezzi, anche se l’acquirente finale è uno solo.

Qui non si dimostra che una di queste piattaforme causi aumenti di prezzo. La possibile distorsione nasce quando gli intermediari ritrasmettono indipendentemente lo stesso fabbisogno: scorte limitate sembrano così avere una domanda maggiore di quella giustificata dagli ordini reali dei clienti finali.

Il mercato di Shenzhen vede la domanda, non l’acquirente originario

Chi detiene scorte a Shenzhen e riceve più richieste per lo stesso MPN di solito non può sapere che alcune provengono da un unico ufficio acquisti a migliaia di chilometri.

Vede soltanto attività sul mercato.

Un cliente chiede 10.000 pezzi. Poi un altro ne chiede altrettanti. Diversi broker cercano esattamente la stessa quantità. Un commerciante di Hong Kong domanda il prezzo. Un’altra azienda di Shenzhen verifica la disponibilità.

Per chi possiede la merce, può sembrare che diversi acquirenti si contendano un lotto limitato.

Il fabbisogno reale dell’utilizzatore finale può però restare di soli 10.000 pezzi.

Perché il prezzo può cambiare

Sul mercato indipendente, i prezzi non provengono sempre da un catalogo fisso.

Per componenti scarsi, fuori produzione, soggetti ad assegnazione contingentata o difficili da reperire, il prezzo può dipendere molto dalla quantità subito disponibile e dalla domanda percepita.

Se chi detiene le scorte riceve richieste ripetute per lo stesso lotto limitato, può concludere che più acquirenti siano in concorrenza.

Il preventivo può quindi diventare meno conveniente, anche se ai componenti non è successo nulla.

La fabbrica potrebbe non aver cambiato il prezzo. Il trasporto potrebbe non essere rincarato. I componenti non si sono mossi.

È cambiata soltanto l’informazione che circonda quelle scorte.

Questo non significa che ogni invio massiccio faccia automaticamente salire i prezzi. Per componenti ancora prodotti e ampiamente disponibili presso distributori autorizzati, la situazione è diversa. L’effetto conta soprattutto quando le scorte realmente disponibili sono limitate e il prezzo viene negoziato.

Le stesse scorte possono comparire ovunque

Un altro errore comune è credere che dieci preventivi corrispondano a dieci scorte indipendenti.

Una catena reale può essere questa:

Immaginiamo ora che più aziende offrano quelle stesse scorte a monte attraverso catene differenti.

L’acquirente può ricevere:

• Fornitore A — 10.000 pezzi
• Fornitore B — 10.000 pezzi
• Fornitore C — 10.000 pezzi
• Fornitore D — 10.000 pezzi
• Fornitore E — 10.000 pezzi

Sembra che siano disponibili 50.000 pezzi.

In realtà, tutti e cinque i preventivi possono dipendere dallo stesso lotto da 10.000 pezzi.

Più preventivi non significano sempre una migliore conoscenza del mercato

Confrontare più preventivi è normale e utile per i prodotti standard.

Per un componente davvero scarso, però, diffondere richieste indiscriminatamente può rendere il mercato più difficile da interpretare.

Se venti broker cercano contemporaneamente le stesse scorte per vostro conto, i loro preventivi non rappresentano necessariamente venti valutazioni indipendenti del prezzo di mercato.

Possono essere offerte collegate, basate sullo stesso fornitore a monte.

Anche la vostra attività di ricerca può aumentare la domanda apparente percepita da quel fornitore.

La domanda utile, quindi, non è soltanto:

Che cosa verifico a Shenzhen

Quando cerco componenti difficili da reperire, la provenienza di un’offerta può contare più del numero di offerte.

Per un fabbisogno importante, voglio sapere:

• Questo fornitore dispone realmente della merce proposta?
• Si trova a Shenzhen, Hong Kong o altrove?
• La quantità offerta è confermata?
• Chi è il produttore e qual è l’MPN esatto?
• Qual è il codice della data di produzione?
• Si possono avere foto aggiornate del lotto?
• La merce può essere ispezionata o testata?
• Fino a quando è valido il preventivo?
• Il fornitore offre scorte proprie o quelle di un altro broker?
• Più preventivi si riferiscono in realtà allo stesso lotto?

Queste domande sono particolarmente importanti a Huaqiangbei e nel mercato di Shenzhen, dove le informazioni circolano velocemente tra commercianti. Per altri rischi, consultate l’articolo sulle insidie dell’acquisto di componenti a Huaqiangbei e la panoramica su come i componenti di Shenzhen entrano nelle catene globali di fornitura.

A volte conviene restringere la ricerca

Per componenti comuni ancora in produzione, un ampio confronto dei prezzi è utile.

Per quelli davvero scarsi, può essere meglio partire da poche fonti credibili e verificarle prima di diffondere il fabbisogno molto più ampiamente.

Confrontate quantità, codici data, ubicazioni, imballaggi e foto. Cercate indizi che fornitori apparentemente diversi propongano la stessa merce.

Ampliate la ricerca solo se il primo gruppo di fonti non dà un risultato attendibile.

Si riduce così il rumore inutile sul mercato e si può evitare che l’acquirente finisca involontariamente in concorrenza con la propria richiesta.

La vera domanda è chi possiede i componenti

Cento risultati di ricerca non significano cento scorte distinte.

Venti preventivi non significano venti aziende che dispongono indipendentemente della merce.

E venti richieste da 10.000 pezzi non implicano necessariamente un fabbisogno reale di 200.000 pezzi.

Sul mercato indipendente, capire come una richiesta percorre la catena di fornitura fa parte del lavoro di approvvigionamento.