중국 소싱의 ‘차부둬’ 문제: ‘거의 같다’로는 충분하지 않은 이유
중국에서 제품을 오래 조달하다 보면 언젠가는 差不多 — chàbuduō라는 표현을 만나게 됩니다. ‘거의 같다’, ‘대략’, 또는 ‘이 정도면 됐다’는 뜻입니다.
일상에서는 차부둬가 별문제 없을 수 있습니다. 하지만 국제 구매에서는 엄청난 비용을 초래할 수 있습니다.
특정 부품을 요청하면 공급업체는 된다고 답합니다. 사양이 일치하는지 물어도 그렇다고 합니다. 재고가 있는지 물어도 있다고 합니다. 납기가 7일인지 물으면 문제없다고 합니다.
그러고 나서 견적서가 도착합니다.
전압이 조금 다릅니다. 제조사도 다릅니다. 제조일자 코드는 실제로 확인한 적이 없습니다. ‘재고 있음’은 다른 누군가가 갖고 있다고 한다는 뜻이었습니다. 7일은 다른 공급업체가 납품한 뒤부터 7일이었습니다. 그리고 ‘같은’ 부품은 영업 담당자가 충분히 비슷하다고 판단한 제품이었습니다.
모든 것이 差不多입니다.
그러나 구매자에게는 ‘충분히 비슷한 것’과 ‘내가 주문한 바로 그 제품’ 사이에 근본적인 차이가 있습니다.
중국 공급업체의 ‘네’가 항상 기술적 확인을 뜻하지는 않습니다
중국 소싱에서 가장 위험한 실수 중 하나는 모든 ‘네’를 검증된 답변으로 받아들이는 것입니다.
반드시 공급업체가 거짓말을 한다는 뜻은 아닙니다. 영업 담당자가 대화를 이어가고 싶을 수도 있습니다. 차이가 중요하지 않다고 생각할 수도 있습니다. 아직 엔지니어, 창고, 제조사에 확인하지 않았을 수도 있습니다. 질문을 다르게 이해했을 수도 있습니다.
물론 그저 주문을 따내고 싶은 경우도 있습니다.
결과는 같습니다. 실제로는 확인되지 않았는데도 구매자는 확인이 끝났다고 믿게 됩니다.
간단한 질문을 생각해 봅시다. ‘정확히 이 부품의 재고를 보유하고 있나요?’
‘네’라는 답은 공급업체가 정확한 해당 부품을 실제로 갖고 있다는 뜻일 수 있습니다. 하지만 다른 창고에 있다는 뜻이거나, 유통업체가 있다고 주장한다는 뜻이거나, 구할 수 있을 것 같다는 뜻일 수도 있습니다. 유사 부품만 있거나, 아직 아무도 확인하지 않았다는 뜻일 수도 있습니다.
이 답변들은 같은 의미가 아닙니다.
‘비슷하다’는 말은 금세 위험해집니다
전자부품, 산업 장비, 기술 제품에서는 아주 작은 차이도 중요합니다.
제조사 부품번호(MPN)의 접미사 하나로 포장 방식, 온도 범위, 허용오차, 인증·적격성 조건이 달라질 수 있습니다. 커넥터는 겉모습이 같아도 핀 배열이 다를 수 있습니다. 커패시터는 정전용량이 같아도 정격전압이 다를 수 있습니다. 케이블은 치수가 대략 맞더라도 도체, 절연 재료, 인증이 잘못될 수 있습니다.
사진은 맞아 보일 수 있습니다. 영업 담당자는 맞는 제품이라고 할 수 있습니다. 사양은 95% 일치할 수 있습니다.
95%가 맞아도 100% 사용할 수 없는 제품일 수 있습니다.
문제는 중국이 아니라 모호함입니다
중국 공급업체와 수년간 일해 온 저는 모두를 불신하는 것이 해결책이라고 생각하지 않습니다. 그러면 조달 자체가 불가능해집니다.
해결책은 모호함을 없애는 것입니다.
‘정품인가요?’라고 묻는 대신 제조사, 전체 MPN, 제조일자 코드, 포장 및 라벨 사진, 추적성 정보를 요청하세요.
‘재고 있나요?’라고 묻는 대신 필요한 수량이 지금 공급업체 자체 창고에 실제로 있는지 묻고, 현재 제품과 라벨을 촬영한 사진을 요청하세요.
사양을 충족하는지 포괄적으로 묻는 대신 핵심 매개변수를 정하고 하나씩 확인하세요.
7일 내 납품이 가능한지 묻는 대신 지금 실제로 있는 물량은 무엇인지, 아직 생산하거나 구매해야 하는 것은 무엇인지, 제품이 실제로 창고를 떠날 수 있는 날짜는 언제인지 확인하세요.
목적은 질문을 위한 질문을 늘리는 것이 아닙니다. ‘네’를 검증할 수 있는 정보로 바꾸는 것입니다.
Maria Jurk에게 ‘차부둬 모드’는 없습니다
이것은 제 업무 방식의 기본 원칙 중 하나입니다.
정확한 부품번호로 요청하시면 충분히 비슷해 보이는 다른 제품으로 말없이 바꾸지 않습니다.
공급업체가 대체품을 제안하면 대체품이라는 사실을 명확히 밝힙니다.
재고를 실물로 확인하지 않았다면 확인된 재고라고 제시하지 않습니다.
어떤 매개변수를 알 수 없다면 확실한 척하기보다 ‘아직 확인되지 않음’이라고 적겠습니다.
공급업체가 사양, 납기, 제품 상태 또는 그 밖의 중요한 조건을 변경하면 구매자가 그 차이를 알 수 있어야 합니다.
제가 모르는 것이 있으면 모른다고 말하고 확인하겠습니다.
소싱에 마법은 없습니다.
다만 ‘공급업체가 된다고 했습니다.’와 ‘제가 확인했습니다.’ 사이에는 큰 차이가 있습니다.
선전에서 제가 하는 일은 그 차이를 줄이는 것입니다.
약속보다 중요한 것은 책임입니다
견적서를 전달하는 일은 누구나 할 수 있습니다. 소싱에서 어려운 부분은 그 견적이 실제로 무엇을 의미하는지 파악하는 것입니다.
재고가 실제로 있나요? 제조사는 맞나요? 전체 MPN이 정확한가요? 사진은 실제로 제안한 제품을 찍은 것인가요? 사양이 일치하나요? 제시한 납기에 현실적인 근거가 있나요? 누군가 괜찮을 것이라 짐작하는 대신 세부 사항을 확인했나요?
모든 공급업체가 언제나 진실을 말한다거나 모든 거래가 완벽할 것이라고 약속할 수는 없습니다. 구매 업무를 진지하게 하는 사람이라면 누구도 그런 약속을 해서는 안 됩니다.
제가 약속할 수 있는 것은 좀 더 실질적인 일입니다.
제안을 더 좋아 보이게 만들기 위해 불확실한 것을 확실하다고 말하지 않겠습니다.
차이가 있으면 알려드리겠습니다. 분명하지 않은 것은 확인하겠습니다. 그저 차부둬인 제품을 정확히 일치한다고 부르지 않겠습니다.
전문적인 소싱에서 ‘거의 같은 것’은 ‘같은 것’이 아니기 때문입니다.