Как массовая рассылка запросов поставщикам повышает цены на электронные компоненты

Когда электронный компонент трудно найти, кажется логичным обратиться к большему числу поставщиков. Но на независимом рынке потребность одного покупателя может быстро превратиться в десятки запросов цены (RFQ), направленных на одну и ту же партию товара.

Одна потребность — десятки запросов

Представьте: производителю нужно 10 000 микросхем, снятых с производства.

Отдел закупок ищет их напрямую и одновременно размещает заявку на платформе поиска электронных компонентов. Несколько дистрибьюторов видят запрос и начинают поиск.

Дистрибьютор А отправляет номер компонента (MPN) пяти азиатским поставщикам. Дистрибьютор Б — ещё шести. Агент по закупкам обращается к своим контактам в Шэньчжэне. Несколько брокеров пересылают заявку своим поставщикам выше по цепочке.

Очень скоро одна реальная потребность в 10 000 штук порождает десятки сообщений с одним и тем же вопросом:

Проблема в том, что многие из этих запросов в итоге могут попасть в одну и ту же компанию, у которой находится одна и та же партия товара.

За предложениями не обязательно стоят десять разных партий по 10 000 штук. Партия может быть всего одна.

Как запросы множатся, проходя через разные страны

Массовая рассылка запросов встречается не только в России. Платформы поиска компонентов работают на разных национальных рынках, а международные брокерские сети связывают эти рынки между собой. Одна заявка может пройти через несколько стран, прежде чем дойдёт до фактического владельца товара.

Россия: eFind

eFind позволяет искать предложения электронных компонентов и обращаться к выбранным поставщикам. Согласно описанию системы, список нужных компонентов можно направить поставщикам из нескольких выбранных предложений складских остатков. Затем эти поставщики могут обратиться к одним и тем же брокерам выше по цепочке — в Китае или в другой стране.

Южная Корея: AllParts

AllParts — корейская торговая площадка, которая связывает компании, ищущие полупроводники и другие электронные компоненты, с продавцами складских остатков. Среди услуг для поставщиков — получение запросов цены от других компаний.

США: USParts

USParts даёт покупателям доступ к предложениям складских остатков в США. Можно искать отдельные позиции по MPN или спецификации BOM и запрашивать цены у указанных поставщиков. В описанном на сайте процессе запрос адресуется конкретным поставщикам; его не следует путать с автоматической рассылкой всем продавцам.

Международная платформа: netCOMPONENTS

netCOMPONENTS связывает покупателей электронных компонентов и поставщиков складских остатков по всему миру. Участники могут искать товар и отправлять запросы цены или заказы через встроенную систему сообщений.

Международная платформа: The Broker Forum

The Broker Forum работает с независимыми дистрибьюторами и брокерами электронных компонентов. Сервис поддерживает запросы цены, заявки на закупку и поиск поставщиков на международных рынках.

Как одна заявка выходит на одну и ту же партию в Шэньчжэне

Одному производителю нужно 10 000 снятых с производства микросхем. Его заявка попадает к нескольким дистрибьюторам по разным каналам закупок.

Один дистрибьютор обращается в Гонконг. Другой — к брокерам в Шэньчжэне. Третий пересылает заявку международным поставщикам. Часть этих поставщиков выходит на одного и того же владельца товара выше по цепочке.

В результате на одну партию из 10 000 штук приходят десятки запросов, хотя конечный покупатель всего один.

Здесь не утверждается, что какая-либо из этих платформ сама по себе вызывает рост цен. Искажение может возникнуть, когда посредники независимо друг от друга повторно рассылают одну заявку. Тогда спрос на ограниченную партию выглядит выше, чем реальная потребность конечных покупателей.

Рынок Шэньчжэня видит спрос, а не исходного покупателя

Владелец товара в Шэньчжэне получает повторные запросы на один MPN. Обычно он не может знать, что несколько из них пришли из одного отдела закупок за тысячи километров от него.

Он видит лишь активность на рынке.

Один клиент запрашивает 10 000 штук. Затем другой — ещё 10 000. Несколько брокеров спрашивают ровно то же количество. Торговец из Гонконга уточняет цену. Другая компания в Шэньчжэне проверяет наличие.

Для владельца товара это может выглядеть как серьёзная конкуренция нескольких покупателей за ограниченную партию.

Но реальная потребность конечного заказчика по-прежнему может составлять всего 10 000 штук.

Почему цена может измениться

На независимом рынке цены на компоненты не всегда определяются фиксированным каталогом.

Для дефицитных, снятых с производства, распределяемых по квотам и других труднодоступных компонентов цена может сильно зависеть от количества в наличии и представления продавца о спросе.

Получая повторные запросы на одну ограниченную партию, владелец может решить, что за неё конкурируют несколько покупателей.

Поэтому предложенная цена может стать менее выгодной, хотя с самими компонентами ничего не произошло.

Завод мог не менять отпускную цену. Перевозка могла не подорожать. Компоненты остались на том же месте.

Изменилась лишь информация о спросе на эту партию.

Это не означает, что любая массовая рассылка автоматически повышает цены. Для выпускаемых компонентов с большими остатками у авторизованных дистрибьюторов ситуация совсем иная. Эффект особенно важен, когда реально доступного товара мало, а цена определяется переговорами.

Одну и ту же партию могут предлагать повсюду

Ещё одна распространённая ошибка — считать, что десять ценовых предложений означают десять независимых складских остатков.

Реальная цепочка поставок может выглядеть так:

Теперь представьте: несколько компаний через разные цепочки посредников предлагают одну и ту же партию у исходного поставщика.

Покупатель получает:

• Поставщик А — 10 000 шт.
• Поставщик Б — 10 000 шт.
• Поставщик В — 10 000 шт.
• Поставщик Г — 10 000 шт.
• Поставщик Д — 10 000 шт.

Кажется, что доступно 50 000 штук.

В действительности все пять предложений в итоге могут зависеть от одной партии из 10 000 штук.

Больше предложений не всегда означает лучшее понимание рынка

Собирать несколько ценовых предложений — обычная практика закупок, полезная для стандартной продукции.

Но когда компонент действительно дефицитный, беспорядочная рассылка запросов может затруднить понимание рынка.

Если двадцать брокеров одновременно ищут для вас одну и ту же партию, их предложения не обязательно отражают двадцать независимых оценок рыночной цены.

Они могут быть связаны друг с другом и опираться на одного исходного поставщика.

Ваши собственные действия при закупке тоже могут усиливать видимый спрос, который наблюдает этот поставщик.

Поэтому полезно задавать не только вопрос:

Что я проверяю в Шэньчжэне

При поиске труднодоступных компонентов происхождение предложения может быть важнее числа предложений.

При работе с важной заявкой я хочу знать:

• Находится ли товар в фактическом распоряжении этого поставщика?
• Где товар: в Шэньчжэне, Гонконге или другом месте?
• Подтверждено ли заявленное количество?
• Кто производитель и каков полный номер компонента (MPN)?
• Каков код даты выпуска?
• Можно ли получить актуальные фотографии партии?
• Можно ли осмотреть или протестировать компоненты?
• Как долго действует ценовое предложение?
• Поставщик предлагает собственный товар или партию другого брокера?
• Не относятся ли несколько предложений к одной и той же партии?

Эти вопросы особенно важны на Хуацянбэй и на рынке электронных компонентов Шэньчжэня в целом, где информация между торговцами передаётся чрезвычайно быстро. О других рисках читайте в статье «Как потерять деньги при покупке электронных компонентов на Хуацянбэй» и в обзоре о том, как компоненты из Шэньчжэня попадают в мировые цепочки поставок.

Иногда лучше сузить круг поиска

Для распространённых компонентов, которые ещё выпускаются, полезно сравнивать цены у большого числа поставщиков.

Для действительно дефицитных позиций разумнее сначала обратиться к нескольким надёжным источникам и проверить их, а уже затем рассылать заявку более широкому кругу компаний.

Сравнивайте количество, коды дат, местонахождение, упаковку и фотографии. Ищите признаки того, что якобы разные поставщики предлагают один и тот же товар.

Расширяйте поиск, если первый круг поставщиков не дал достоверного результата.

Так можно сократить лишний рыночный шум и не создавать конкуренцию самому себе собственной рассылкой запросов.

Главный вопрос — у кого действительно есть компоненты

Сто результатов поиска не означают сто отдельных складских остатков.

Двадцать предложений не означают двадцать компаний, каждая из которых независимо располагает товаром.

А двадцать запросов по 10 000 штук не обязательно означают, что рынку нужно 200 000 штук.

На независимом рынке компонентов понимание того, как запрос цены проходит по цепочке поставок, — часть работы закупщика.