ปัญหา «ชาบูตัว» ในการจัดซื้อจากจีน: ทำไม «ใกล้เคียงก็พอ» จึงไม่เพียงพอ
หากคุณจัดซื้อสินค้าจากจีนมานานพอ ไม่ช้าก็เร็วคุณจะพบคำว่า 差不多 — chàbuduō ซึ่งหมายถึง «เกือบเหมือนกัน» «ประมาณนั้น» หรือพูดง่าย ๆ ว่า «ใกล้เคียงก็พอ»
ในชีวิตประจำวัน แนวคิดชาบูตัวอาจไม่ก่อปัญหา แต่ในการจัดซื้อระหว่างประเทศ อาจทำให้เสียเงินมหาศาล
คุณขอชิ้นส่วนที่ระบุไว้โดยเฉพาะ ซัพพลายเออร์ตอบว่าได้ คุณถามว่าสเปกตรงหรือไม่ ตรง มีสินค้าในสต็อกหรือไม่ มี ระยะเวลาส่งมอบเจ็ดวันใช่ไหม ไม่มีปัญหา
แล้วใบเสนอราคาก็มาถึง
แรงดันไฟฟ้าต่างไปเล็กน้อย ผู้ผลิตเป็นคนละราย รหัสวันที่ผลิตไม่เคยได้รับการตรวจสอบจริง ๆ «มีในสต็อก» หมายถึงได้ยินมาว่ามีอยู่กับคนอื่น เจ็ดวันหมายถึงเจ็ดวันหลังจากซัพพลายเออร์อีกรายส่งของมาให้ และชิ้นส่วนที่บอกว่า «เหมือนกัน» กลับเป็นสิ่งที่พนักงานขายเห็นว่าคล้ายกันมากพอ
ทุกอย่างเป็น 差不多
แต่สำหรับผู้ซื้อ «ใกล้เคียงก็พอ» กับ «ตรงตามที่ฉันสั่งทุกประการ» แตกต่างกันโดยพื้นฐาน
คำว่า «ได้» จากซัพพลายเออร์จีนไม่ได้หมายถึงการยืนยันทางเทคนิคเสมอไป
หนึ่งในข้อผิดพลาดที่อันตรายที่สุดในการจัดซื้อจากจีน คือการถือว่าคำตอบ «ได้» ทุกครั้งเป็นข้อมูลที่ผ่านการตรวจสอบแล้ว
ไม่ได้แปลว่าซัพพลายเออร์กำลังโกหกเสมอไป บางครั้งพนักงานขายต้องการให้การสนทนาดำเนินต่อ บางครั้งคิดว่าความต่างนั้นไม่สำคัญ บางครั้งยังไม่ได้ตรวจสอบกับวิศวกร คลังสินค้า หรือผู้ผลิต และบางครั้งก็ตีความคำถามของคุณไปอีกแบบ
และแน่นอน บางครั้งก็เพียงต้องการให้ได้คำสั่งซื้อ
ผลลัพธ์เหมือนกัน ผู้ซื้อเชื่อว่าข้อมูลได้รับการยืนยันแล้ว ทั้งที่จริงยังไม่ได้ยืนยัน
ลองพิจารณาคำถามง่าย ๆ ว่า «คุณมีชิ้นส่วนตรงตามรหัสนี้อยู่ในสต็อกหรือไม่»
คำตอบว่า «มี» อาจหมายถึงซัพพลายเออร์มีชิ้นส่วนตรงรุ่นอยู่จริง แต่อาจหมายถึงอยู่ในคลังอื่น ผู้จัดจำหน่ายอ้างว่ามี ซัพพลายเออร์คิดว่าจะหาซื้อได้ มีรุ่นคล้ายกัน หรือยังไม่มีใครตรวจสอบเลยก็ได้
คำตอบเหล่านี้ไม่ได้มีความหมายเท่ากัน
คำว่า «คล้ายกัน» กลายเป็นความเสี่ยงได้อย่างรวดเร็ว
สำหรับชิ้นส่วนอิเล็กทรอนิกส์ อุปกรณ์อุตสาหกรรม และผลิตภัณฑ์ทางเทคนิค ความต่างเพียงเล็กน้อยก็มีความสำคัญ
รหัสต่อท้ายในหมายเลขชิ้นส่วนของผู้ผลิต (MPN) อาจเปลี่ยนรูปแบบการบรรจุ ช่วงอุณหภูมิ ค่าความคลาดเคลื่อน หรือคุณสมบัติที่ผ่านการรับรอง คอนเน็กเตอร์อาจดูเหมือนกันแต่มีผังขาต่างกัน ตัวเก็บประจุอาจมีค่าความจุเท่ากันแต่พิกัดแรงดันต่างกัน สายเคเบิลอาจมีขนาดใกล้เคียงที่ต้องการ แต่ใช้ตัวนำ วัสดุฉนวน หรือมีการรับรองไม่ตรงตามข้อกำหนด
ภาพถ่ายอาจดูถูกต้อง พนักงานขายอาจยืนยันว่าถูกต้อง สเปกอาจตรงถึง 95%
ถูกต้อง 95% ก็ยังอาจหมายถึงใช้งานไม่ได้ 100%
ปัญหาไม่ใช่ประเทศจีน แต่คือความกำกวม
หลังจากทำงานกับซัพพลายเออร์จีนมาหลายปี ฉันไม่คิดว่าทางออกคือการไม่ไว้ใจใครเลย เพราะนั่นจะทำให้การจัดซื้อเป็นไปไม่ได้
ทางออกคือการขจัดความกำกวม
แทนที่จะถามว่า «เป็นของแท้หรือไม่» ให้ขอชื่อผู้ผลิต MPN แบบครบถ้วน รหัสวันที่ผลิต ภาพถ่ายบรรจุภัณฑ์และฉลาก รวมถึงข้อมูลสำหรับตรวจสอบย้อนกลับ
แทนที่จะถามว่า «มีสต็อกหรือไม่» ให้ถามว่าขณะนี้สินค้าตามจำนวนที่ต้องการอยู่จริงในคลังของซัพพลายเออร์เองหรือไม่ และขอภาพถ่ายสินค้าและฉลากที่ถ่ายในปัจจุบัน
แทนที่จะถามโดยรวมว่าตรงตามสเปกหรือไม่ ให้ระบุพารามิเตอร์ที่สำคัญและยืนยันทีละรายการ
แทนที่จะถามว่าส่งได้ภายในเจ็ดวันหรือไม่ ให้ตรวจสอบว่าตอนนี้มีสินค้าใดอยู่จริง อะไรยังต้องผลิตหรือจัดซื้อ และสินค้าจะออกจากคลังได้จริงในวันที่เท่าไร
เป้าหมายไม่ใช่การถามให้มากขึ้นเพียงเพื่อให้ได้ถาม แต่คือการเปลี่ยน คำว่า «ได้» ให้เป็นข้อมูลที่ตรวจสอบได้
Maria Jurk ไม่มี «โหมดชาบูตัว»
นี่คือหนึ่งในหลักการที่ฉันใช้ทำงาน
หากคุณขอหมายเลขชิ้นส่วนที่แน่นอน ฉันจะไม่แอบเปลี่ยนเป็นชิ้นส่วนอื่นที่ดูคล้ายกันมากพอ
หากซัพพลายเออร์เสนอสินค้าทดแทน ฉันจะระบุให้ชัดเจนว่าเป็นทางเลือกทดแทน
หากยังไม่ได้ตรวจสอบสต็อกจากสินค้าจริง ฉันจะไม่เสนอว่าเป็นสต็อกที่ยืนยันแล้ว
หากยังไม่ทราบค่าพารามิเตอร์ ฉันเลือกที่จะเขียนว่า «ยังไม่ได้ยืนยัน» มากกว่าสร้างความมั่นใจที่ไม่มีมูล
หากซัพพลายเออร์เปลี่ยนสเปก ระยะเวลาส่งมอบ สภาพสินค้า หรือเงื่อนไขสำคัญอื่น ผู้ซื้อต้องมองเห็นความต่างนั้นอย่างชัดเจน
และถ้าฉันไม่รู้อะไร ฉันจะบอกว่าไม่รู้ แล้วไปตรวจสอบ
การจัดซื้อไม่มีเวทมนตร์
มีเพียงความแตกต่างอย่างมากระหว่าง «ซัพพลายเออร์บอกว่าได้» กับ «ฉันตรวจสอบแล้ว»
หน้าที่ของฉันในเซินเจิ้นคือการลดความแตกต่างนั้น
ความรับผิดชอบสำคัญกว่าคำสัญญา
ใครก็ส่งต่อใบเสนอราคาได้ ส่วนที่ยากของการจัดซื้อคือการหาว่าใบเสนอราคานั้นหมายถึงอะไรจริง ๆ
สต็อกมีอยู่จริงหรือไม่ ผู้ผลิตถูกต้องหรือไม่ MPN แบบเต็มถูกต้องหรือไม่ ภาพถ่ายเป็นสินค้าที่เสนอขายจริงหรือไม่ สเปกตรงหรือไม่ ระยะเวลาส่งมอบที่เสนอมีพื้นฐานจากข้อเท็จจริงหรือไม่ มีใครตรวจสอบรายละเอียดแล้วหรือเพียงคาดว่าคงไม่มีปัญหา
ฉันไม่สามารถสัญญาว่าซัพพลายเออร์ทุกรายจะพูดความจริงเสมอ หรือทุกธุรกรรมจะสมบูรณ์แบบ คนที่ทำงานจัดซื้ออย่างจริงจังไม่ควรให้สัญญาเช่นนั้น
สิ่งที่ฉันสัญญาได้เป็นเรื่องที่จับต้องได้มากกว่า:
ฉันจะไม่เปลี่ยนความไม่แน่นอนให้กลายเป็นความแน่นอน เพียงเพื่อให้ข้อเสนอดูน่าสนใจขึ้น
หากมีอะไรต่างไป ฉันจะบอก หากมีอะไรไม่ชัดเจน ฉันจะตรวจสอบ หากสิ่งนั้นเป็นเพียง ชาบูตัว ฉันจะไม่เรียกว่าตรงทุกประการ
เพราะในการจัดซื้ออย่างมืออาชีพ «เกือบเหมือนกัน» ไม่ได้แปลว่าเหมือนกัน