Wie breit gestreute Angebotsanfragen die Preise elektronischer Bauteile erhöhen können

Ist ein elektronisches Bauteil schwer zu beschaffen, liegt es nahe, mehr Lieferanten anzufragen. Auf dem unabhängigen Markt kann der Bedarf eines einzigen Käufers jedoch schnell zu Dutzenden Angebotsanfragen (RFQs) führen, die sich alle auf denselben tatsächlich vorhandenen Bestand richten.

Ein Bedarf kann Dutzende Anfragen auslösen

Angenommen, ein Hersteller benötigt 10.000 Stück eines abgekündigten ICs.

Der Einkauf sucht direkt und verbreitet den Bedarf zugleich über eine Beschaffungsplattform für elektronische Bauteile. Mehrere Distributoren sehen die Anfrage und beginnen zu suchen.

Distributor A schickt die Herstellerteilenummer (MPN) an fünf asiatische Lieferanten, Distributor B an sechs weitere. Ein Einkaufsagent fragt seine Kontakte in Shenzhen. Mehrere Broker leiten die Anfrage an ihre jeweiligen Vorlieferanten weiter.

So kann ein tatsächlicher Bedarf von 10.000 Stück sehr schnell Dutzende Nachrichten mit derselben Frage auslösen:

Viele dieser Anfragen können schließlich bei demselben Unternehmen landen, das über denselben physischen Bestand verfügt.

Es müssen nicht zehn verschiedene Lose mit jeweils 10.000 Stück existieren. Vielleicht gibt es nur eines.

Wie sich Beschaffungsanfragen über Ländergrenzen hinweg vervielfachen

Breit gestreute Angebotsanfragen sind kein rein russisches Phänomen. Beschaffungsplattformen bedienen verschiedene nationale Märkte, internationale Brokernetzwerke verbinden diese Märkte miteinander. Ein einzelner Bedarf kann mehrere Länder durchlaufen, bevor er den tatsächlichen Lagerhalter erreicht.

Russland: eFind

Über eFind können Käufer Bauteilangebote suchen und ausgewählte Lieferanten kontaktieren. Laut Beschreibung des Anfragesystems lässt sich eine Bedarfsliste an mehrere ausgewählte Bestandsanbieter senden. Diese können anschließend dieselben vorgelagerten Broker in China oder anderswo anfragen.

Südkorea: AllParts

AllParts ist ein koreanischer Marktplatz, der Unternehmen auf der Suche nach Halbleitern und anderen Bauteilen mit Bestandsanbietern zusammenbringt. Zu den Leistungen für Lieferanten gehört der Empfang von Angebotsanfragen anderer Unternehmen.

USA: USParts

USParts erschließt Käufern Bestandsangebote aus den USA. Sie können nach einzelnen MPNs oder Stücklisten (BOMs) suchen und gelistete Lieferanten um Angebote bitten. Der beschriebene Ablauf richtet Anfragen gezielt an Lieferanten; er ist keine automatische Rundsendung an sämtliche Verkäufer.

International: netCOMPONENTS

netCOMPONENTS verbindet Bauteilkäufer und Bestandsanbieter weltweit. Mitglieder können Bestände durchsuchen und über das Nachrichtensystem Angebotsanfragen oder Bestellungen versenden.

International: The Broker Forum

The Broker Forum richtet sich an unabhängige Bauteildistributoren und Broker. Der Dienst unterstützt Angebotsanfragen, Bedarfsmeldungen und die internationale Lieferantensuche.

Wie ein Bedarf immer wieder denselben Bestand in Shenzhen erreicht

Ein Hersteller benötigt 10.000 abgekündigte ICs. Seine Anfrage erreicht über verschiedene Beschaffungswege mehrere Distributoren.

Einer fragt in Hongkong an, ein anderer bei Brokern in Shenzhen. Ein dritter leitet den Bedarf an internationale Lieferanten weiter. Einige davon kontaktieren denselben vorgelagerten Lagerhalter.

So können Dutzende Anfragen für dasselbe Los von 10.000 Stück entstehen, obwohl es nur einen Endkunden gibt.

Hier wird nicht nachgewiesen, dass eine dieser Plattformen Preissteigerungen verursacht. Eine mögliche Verzerrung entsteht, wenn Vermittler denselben Bedarf unabhängig voneinander weitergeben. Der knappe Bestand scheint dann stärker nachgefragt, als es die tatsächlichen Endkundenaufträge rechtfertigen.

Der Markt in Shenzhen sieht Nachfrage, nicht den ursprünglichen Käufer

Erhält ein Lagerhalter in Shenzhen wiederholt Anfragen zur selben MPN, kann er meist nicht erkennen, dass mehrere davon aus derselben, Tausende Kilometer entfernten Einkaufsabteilung stammen.

Er sieht lediglich Marktaktivität.

Ein Kunde fragt 10.000 Stück an, dann ein weiterer ebenfalls 10.000. Mehrere Broker nennen genau dieselbe Menge. Ein Händler aus Hongkong erkundigt sich nach dem Preis, ein weiteres Unternehmen in Shenzhen nach der Verfügbarkeit.

Für den Lagerhalter kann das wie erhebliche konkurrierende Nachfrage nach einem begrenzten Los aussehen.

Der tatsächliche Endkundenbedarf kann trotzdem nur 10.000 Stück betragen.

Warum sich der Preis ändern kann

Auf dem unabhängigen Bauteilmarkt stammen Preise nicht immer aus einem festen Katalog.

Bei knappen, abgekündigten, kontingentierten oder anderweitig schwer verfügbaren Bauteilen hängen Preise oft stark von der sofort verfügbaren Menge und der wahrgenommenen Nachfrage ab.

Erreichen den Lagerhalter wiederholt Anfragen für dasselbe begrenzte Los, kann er annehmen, mehrere Käufer konkurrierten darum.

Das Angebot kann dadurch weniger günstig ausfallen, obwohl sich an den Bauteilen selbst nichts verändert hat.

Kein Werk muss seinen Preis erhöht haben, die Fracht muss nicht teurer geworden sein. Die Bauteile liegen noch am selben Ort.

Geändert hat sich lediglich die Informationslage rund um den Bestand.

Nicht jede breit gestreute Anfrage erhöht automatisch die Preise. Bei laufend produzierten Bauteilen mit hohen Beständen in der autorisierten Distribution ist die Situation anders. Besonders relevant ist der Effekt bei knappen, sofort verfügbaren Beständen und verhandelten Preisen.

Derselbe Bestand kann überall auftauchen

Ein weiterer häufiger Fehler ist die Annahme, zehn Angebote stünden für zehn voneinander unabhängige Bestände.

Eine tatsächliche Lieferkette kann so aussehen:

Nun bieten mehrere Unternehmen denselben vorgelagerten Bestand über unterschiedliche Vermittlerketten an.

Der Käufer erhält beispielsweise:

• Lieferant A — 10.000 Stück
• Lieferant B — 10.000 Stück
• Lieferant C — 10.000 Stück
• Lieferant D — 10.000 Stück
• Lieferant E — 10.000 Stück

Anscheinend sind 50.000 Stück verfügbar.

Tatsächlich können alle fünf Angebote letztlich von demselben Los mit 10.000 Stück abhängen.

Mehr Angebote bedeuten nicht immer mehr Markttransparenz

Mehrere Angebote einzuholen ist übliche Einkaufspraxis und bei Standardprodukten sinnvoll.

Bei einem wirklich knappen Bauteil kann eine wahllose Verbreitung der Anfrage den Markt jedoch unübersichtlicher machen.

Wenn zwanzig Broker gleichzeitig in Ihrem Auftrag denselben Bestand suchen, liefern ihre Angebote nicht zwangsläufig zwanzig unabhängige Einschätzungen des Marktpreises.

Die Angebote können miteinander verbunden sein und auf derselben ursprünglichen Bezugsquelle beruhen.

Auch Ihre eigene Beschaffungsaktivität kann die Nachfrage verstärken, die dieser Anbieter wahrnimmt.

Die sinnvolle Frage lautet deshalb nicht nur:

Was ich in Shenzhen prüfe

Bei schwer beschaffbaren Bauteilen kann die Herkunft eines Angebots wichtiger sein als die Zahl der Angebote.

Bei einem wichtigen Beschaffungsbedarf möchte ich wissen:

• Verfügt dieser Lieferant tatsächlich über die angebotene Ware?
• Liegt sie in Shenzhen, Hongkong oder anderswo?
• Ist die angebotene Menge bestätigt?
• Wer ist der Hersteller, und wie lautet die vollständige MPN?
• Welchen Datecode haben die Bauteile?
• Gibt es aktuelle Fotos des Loses?
• Lässt sich die Ware besichtigen oder testen?
• Wie lange gilt das Angebot?
• Bietet der Lieferant eigenen Bestand oder den eines anderen Brokers an?
• Beziehen sich mehrere Angebote tatsächlich auf dasselbe Los?

Diese Fragen sind in Huaqiangbei und auf dem übrigen Bauteilmarkt in Shenzhen besonders wichtig, weil Informationen zwischen Händlern äußerst schnell zirkulieren. Weitere Beschaffungsrisiken behandelt der Artikel über Betrugsrisiken beim Bauteilkauf in Huaqiangbei; ergänzend erklärt der Überblick, wie Bauteile aus Shenzhen in globale Lieferketten gelangen.

Manchmal ist eine gezieltere Suche besser

Bei gängigen, weiterhin produzierten Bauteilen ist ein breiter Preisvergleich sinnvoll.

Bei wirklich knappen Komponenten kann es besser sein, zunächst wenige verlässliche Bezugsquellen zu prüfen und die Anfrage erst danach breiter zu streuen.

Vergleichen Sie Mengen, Datecodes, Standorte, Verpackungen und Fotos. Achten Sie auf Hinweise, dass vermeintlich unterschiedliche Lieferanten dieselbe Ware anbieten.

Erweitern Sie die Suche erst, wenn die erste Gruppe von Bezugsquellen kein belastbares Ergebnis liefert.

So vermeiden Sie unnötiges Marktrauschen und verringern das Risiko, mit Ihrer eigenen Anfrage unbeabsichtigt gegen sich selbst zu konkurrieren.

Entscheidend ist, wer die Bauteile wirklich hat

Hundert Suchergebnisse bedeuten nicht hundert eigenständige Bestände.

Zwanzig Angebote bedeuten nicht zwanzig Unternehmen, die unabhängig voneinander über Ware verfügen.

Und zwanzig Anfragen über 10.000 Stück bedeuten nicht zwangsläufig einen Marktbedarf von 200.000 Stück.

Auf dem unabhängigen Bauteilmarkt gehört es zur Beschaffung, den Weg einer Angebotsanfrage durch die Lieferkette zu verstehen.