견적 요청을 여러 곳에 보내면 전자부품 가격이 오를 수 있는 이유

부품을 구하기 어려워지면 더 많은 공급업체에 문의하는 것이 합리적으로 보입니다. 하지만 독립 유통시장에서는 구매자 한 곳의 수요가 같은 실물 재고를 찾는 수십 건의 견적 요청(RFQ)으로 불어날 수 있습니다.

하나의 수요가 수십 건의 문의로 늘어납니다

한 제조업체가 단종된 집적회로 10,000개를 필요로 한다고 가정해 보겠습니다.

구매부서는 직접 부품을 찾으면서 전자부품 조달 플랫폼에도 요청을 올립니다. 여러 유통업체가 이를 보고 재고를 찾기 시작합니다.

유통업체 A는 제조사 부품번호(MPN)를 아시아 공급업체 다섯 곳에 보내고, B는 다른 여섯 곳에 보냅니다. 구매 대행업체는 선전의 거래처에 문의합니다. 여러 브로커도 각자의 상위 공급처로 요청을 전달합니다.

실제로 필요한 수량은 10,000개인데, 같은 질문을 담은 메시지가 순식간에 수십 건 생길 수 있습니다.

문제는 이 문의 중 상당수가 같은 실물 재고를 보유한 동일한 회사에 도착할 수 있다는 점입니다.

10,000개짜리 물량이 열 묶음 있는 것은 아닐 수 있습니다. 실제로는 한 묶음뿐일 수 있습니다.

조달 요청은 국경을 넘으며 늘어납니다

견적 요청의 대량 발송은 러시아만의 현상이 아닙니다. 각국에서 운영되는 부품 조달 플랫폼을 국제 브로커 네트워크가 연결합니다. 한 건의 구매 수요가 실제 재고 보유자에게 도착하기 전에 여러 나라를 거칠 수 있습니다.

러시아: eFind

eFind에서는 부품 판매 정보를 검색하고 선택한 공급업체에 문의할 수 있습니다. 안내된 시스템에 따르면 필요한 부품 목록을 여러 재고 공급처에 보낼 수 있습니다. 이후 각 업체가 중국이나 다른 나라의 동일한 상위 브로커에 문의할 수 있습니다.

대한민국: AllParts

AllParts는 반도체와 기타 부품을 찾는 기업을 재고 판매업체와 연결하는 한국의 전자부품 거래 플랫폼입니다. 공급업체 서비스에는 다른 기업의 견적 요청을 받는 기능도 포함됩니다.

미국: USParts

USParts는 구매자에게 미국 내 재고 정보를 제공합니다. 개별 MPN이나 자재명세서(BOM)로 검색하고 등록된 공급업체에 견적을 요청할 수 있습니다. 안내된 절차는 특정 공급업체에 요청을 보내는 방식이며, 모든 판매자에게 자동으로 일괄 발송하는 것과는 다릅니다.

국제 플랫폼: netCOMPONENTS

netCOMPONENTS는 세계 각국의 부품 구매자와 재고 공급업체를 연결합니다. 회원은 재고를 검색하고 메시지 시스템으로 견적 요청이나 구매 주문을 보낼 수 있습니다.

국제 플랫폼: The Broker Forum

The Broker Forum은 독립 전자부품 유통업체와 브로커를 위한 서비스입니다. 견적 요청, 구매 수요 등록, 해외시장 공급업체 검색 등을 지원합니다.

하나의 요청이 선전의 같은 재고에 반복 도달하는 과정

한 제조업체가 단종 IC 10,000개를 필요로 합니다. 요청은 여러 조달 경로를 통해 여러 유통업체에 도착합니다.

한 업체는 홍콩에, 다른 업체는 선전의 브로커에 문의합니다. 세 번째 업체는 해외 공급처로 요청을 전달합니다. 이들 중 일부는 동일한 상위 재고 보유자에게 연락합니다.

최종 구매자는 하나인데 같은 10,000개짜리 물량에 수십 건의 문의가 모일 수 있습니다.

여기서 특정 플랫폼이 가격 상승을 유발한다고 입증하는 것은 아닙니다. 중개업체들이 같은 수요를 각자 반복 전달하면, 제한된 재고에 대한 수요가 최종 고객의 실제 주문보다 커 보이는 왜곡이 생길 수 있다는 뜻입니다.

선전 시장에 보이는 것은 수요이지, 최초 구매자가 아닙니다

선전의 재고 보유자는 같은 MPN의 문의를 반복해서 받아도, 그중 일부가 수천 킬로미터 떨어진 동일 구매부서에서 시작됐다는 사실을 대개 알 수 없습니다.

그에게 보이는 것은 시장의 움직임뿐입니다.

한 고객이 10,000개를 찾고 다음 고객도 10,000개를 찾습니다. 여러 브로커가 정확히 같은 수량을 문의합니다. 홍콩 상사는 가격을 묻고, 다른 선전 기업은 재고를 확인합니다.

재고 보유자에게는 여러 구매자가 한정된 물량을 놓고 치열하게 경쟁하는 것처럼 보일 수 있습니다.

하지만 최종 사용자의 실제 수요는 여전히 10,000개뿐일 수 있습니다.

가격이 달라질 수 있는 이유

독립 유통시장에서는 부품 가격이 항상 고정된 카탈로그로 정해지는 것은 아닙니다.

품귀 부품, 단종품, 할당 공급 품목 등 구하기 어려운 부품은 즉시 공급 가능한 수량과 판매자가 인식하는 수요에 따라 가격이 크게 달라질 수 있습니다.

재고 보유자가 같은 한정 물량에 대한 문의를 반복해서 받으면 여러 구매자가 경쟁하고 있다고 판단할 수 있습니다.

그러면 부품 자체에는 아무 변화가 없어도 견적 조건이 구매자에게 불리해질 수 있습니다.

공장이 가격을 바꾸지 않았을 수도 있고, 운송비가 오르지 않았을 수도 있습니다. 부품은 같은 자리에 있습니다.

달라진 것은 재고를 둘러싼 정보입니다.

대량 발송이 반드시 가격 상승을 일으킨다는 뜻은 아닙니다. 생산이 계속되고 공인 유통업체에 재고가 충분한 품목은 상황이 다릅니다. 실제 즉시 공급 물량이 제한되고 가격을 협상하는 경우에 이 효과가 특히 중요합니다.

같은 재고가 여러 곳에 나타날 수 있습니다

견적 열 건이 독립된 재고 열 곳을 뜻한다고 생각하는 것도 흔한 오류입니다.

실제 공급망은 다음과 같을 수 있습니다.

여러 업체가 서로 다른 중개 경로로 동일한 원천 재고를 제안한다고 생각해 보십시오.

구매자는 다음과 같은 견적을 받습니다.

• 공급업체 A — 10,000개
• 공급업체 B — 10,000개
• 공급업체 C — 10,000개
• 공급업체 D — 10,000개
• 공급업체 E — 10,000개

50,000개가 있는 것처럼 보입니다.

실제로는 견적 다섯 건 모두 같은 10,000개짜리 물량에 의존할 수 있습니다.

견적이 많다고 시장을 더 정확히 이해하는 것은 아닙니다

여러 견적을 비교하는 것은 일반적인 구매 관행이며 표준 제품에서는 유용합니다.

그러나 실제로 희소한 부품은 견적 요청을 무차별적으로 퍼뜨릴수록 시장 상황을 파악하기 어려워질 수 있습니다.

브로커 스무 곳이 동시에 귀사를 위해 같은 재고를 찾더라도, 그 견적이 시장가격에 대한 독립된 스무 가지 평가인 것은 아닙니다.

같은 상위 공급처를 기반으로 서로 연결된 견적일 수 있습니다.

구매자 자신의 조달 활동이 그 공급처에 보이는 수요를 늘릴 수도 있습니다.

따라서 다음 질문만으로는 부족합니다.

선전에서 제가 확인하는 사항

구하기 어려운 부품을 찾을 때는 견적 수보다 그 제안의 출처가 더 중요할 수 있습니다.

중요한 구매 건에서는 다음을 확인합니다.

• 이 공급업체가 실제로 해당 물품을 관리하고 있는가?
• 재고는 선전, 홍콩, 아니면 다른 곳에 있는가?
• 제시된 수량은 확인됐는가?
• 제조사는 어디이고 정확한 MPN은 무엇인가?
• 제조일자 코드는 무엇인가?
• 해당 물량의 최신 사진을 받을 수 있는가?
• 물품을 검사하거나 시험할 수 있는가?
• 견적은 언제까지 유효한가?
• 자체 재고인가, 다른 브로커의 재고인가?
• 여러 견적이 사실 같은 물량을 가리키는 것은 아닌가?

정보가 거래업체 사이에서 매우 빠르게 퍼지는 화창베이와 선전 전자부품 시장에서는 특히 중요한 질문입니다. 다른 위험은 화창베이에서 부품을 구매할 때 주의할 점과 선전의 부품이 세계 공급망으로 이동하는 방식을 다룬 글을 참고하십시오.

때로는 검색 범위를 좁히는 편이 낫습니다

흔히 쓰이고 계속 생산되는 부품은 폭넓은 가격 비교가 유용합니다.

실제로 희소한 부품은 신뢰할 수 있는 몇 곳을 먼저 확인한 뒤 문의 범위를 넓히는 편이 나을 수 있습니다.

수량, 제조일자 코드, 위치, 포장, 사진을 비교하십시오. 서로 다른 것처럼 보이는 업체가 동일 물품을 제안하는 단서가 있는지 살펴보십시오.

첫 공급처 그룹에서 신뢰할 만한 결과를 얻지 못할 때 검색을 확대하십시오.

불필요한 시장 잡음을 줄이고, 자신의 견적 요청이 만들어 낸 수요와 뜻하지 않게 경쟁하는 일을 막을 수 있습니다.

핵심은 실제로 누가 부품을 가지고 있느냐입니다

검색 결과 백 건이 별도 재고 백 곳을 뜻하지는 않습니다.

견적 스무 건이 스무 업체가 각각 독립적으로 물품을 보유한다는 뜻도 아닙니다.

10,000개짜리 요청 스무 건이 실제 시장 수요 200,000개를 의미하지도 않습니다.

독립 전자부품 시장에서는 견적 요청이 공급망을 어떻게 통과하는지 이해하는 일도 조달 업무의 일부입니다.